軟件定價的演進：從授權制到SaaS，再到按使用量計費 

過去幾十年，軟件廠商的變現(xiàn)模式持續(xù)演進，尤其是在最近 50 年發(fā)生了顯著變化： 

●   1980–1990年代：產(chǎn)品授權

●   2000年代：訂閱制、SaaS、按席位（Seat）定價

●   2020年代：按使用量、按行為、按結果定價的出現(xiàn) 

按席位和訂閱定價正逐步被按行為（per-action）、按流程（per-process）或按結果（per-outcome）的定價模式所取代。與此同時，廠商也在加大對“”和分成（royalty-based）模式的投入，例如面向AI Agent的應用市場。微消費（micro-consumption）定價已成為主流，即按每一次AI交互或查詢收費，更貼近AI服務的底層成本結構。 

因此，面向Agentic AI時代，新的廠商定價模式正在形成： 

Salesforce推出的Flex Credits針對Agentforce是這種定價演進的實例。Flex Credits是一種基于消耗的模型，客戶僅需為代理執(zhí)行的特定操作付費，按小包計費（每100,000 Credits收費500美元，每次操作消耗20 Flex Credits）。這種靈活的定價方式允許客戶從小規(guī)模起步開始，試驗不同用例，然后再整個企業(yè)范圍內(nèi)推廣成功應用。隨著行業(yè)關注于幫助客戶跨越鴻溝并且爭奪新客戶，未來預計會有更多靈活定價模式的發(fā)布。 

面向Agentic AI的新合作伙伴變現(xiàn)策略

對于合作伙伴而言，這種定價變化既帶來了挑戰(zhàn)，也帶來機遇。合作伙伴必須調(diào)整其業(yè)務模式和專業(yè)能力，以應對以下方面： 

●   與廠商基于消耗的定價對齊的新型補償模式 

●   以業(yè)務成果為核心的價值型銷售，而非僅單純關注功能 

●   持續(xù)參與和優(yōu)化，以確保采用率和使用率 

●   消耗優(yōu)化專業(yè)能力，用于跟蹤、管理和優(yōu)化可變使用成本及自身利潤 

基于成果的定價還要求合作伙伴重新思考產(chǎn)品或服務打包策略。在新的范式下，收益不再依靠于轉售利潤或計費工時，而是取決于影響力、成果契合度和代理執(zhí)流程管理能力。能夠通過成果展示明確 ROI 的合作伙伴將在這一新模式中獲得溢價定價權。 

在AI時代，合作伙伴將利用五種主要定價模型： 

1.與可衡量業(yè)務成果掛鉤的成果定價（例如成本降低、收入增長、客戶體驗指標） 

2.消耗加增值模式：在基礎API成本上加收利潤，同時提供優(yōu)化服務 

3.訂閱和管理服務，面向代理管理的持續(xù)服務模式 

4.知識產(chǎn)權變現(xiàn)：針對特定垂直行業(yè)市場開發(fā)的代理，可在不同賬戶間銷售 

5.混合模式：將實施與定制開發(fā)服務與持續(xù)優(yōu)化費用相結合 

在Agentic AI經(jīng)濟中取勝的五大支柱

要在Agentic AI經(jīng)濟中取勝，需要在五個方面建立新能力： 

1.數(shù)據(jù)基礎：創(chuàng)建統(tǒng)一且規(guī)范的數(shù)據(jù)生態(tài)系統(tǒng)，具備語義層和反饋循環(huán)

2.人才與培訓：通過戰(zhàn)略性招聘和技能提升，發(fā)展專業(yè)的 AI 能力 

3.專業(yè)化與知識產(chǎn)權開發(fā)：開發(fā)針對特定垂直行業(yè)和用例的專有解決方案

4.生態(tài)系統(tǒng)協(xié)同：在 AI 技術棧中建立戰(zhàn)略合作伙伴關系

5.以人為本的采用：關注變革管理，并通過業(yè)務成果衡量成功

為AI時代制定戰(zhàn)略路線圖 

在Agentic AI時代取得成功，不在于覆蓋所有領域，而在于在特定領域做到卓越。渠道正向專業(yè)化細分，合作伙伴必須選擇自己的賽道，明確戰(zhàn)略定位，并在該領域取得領先地位。